Come vendere vino online?

Questa è una delle tante domande di chi cerca informazioni per vendere il proprio vino.

[highlight]La risposta sintetica è che non basta avere un sito web, non basta avere un buon prodotto, non basta “fare qualcosa” online.[/highlight]

Chi vende vino online è un produttore o un “venditore” appassionato.

Nel primo caso, la varietà di prodotto è limitata;

Nel secondo caso, se l’appassionato sa stringere ottimi accordi con più produttori, può costruire una cantina digitale con varie proposte commerciali.

Fatta questa premessa, il vino è un prodotto che non è semplice vendere (solo) online perché non risponde ad una domanda univoca e non è un bene che soddisfa una necessità primaria (vedi piramide dei bisogni di Maslow).

Chi cerca vino tramite il web è una persona competente che sa cosa vuole, oppure, è un curioso in cerca di offerte.

Se tu hai un prodotto “conosciuto” per vie delle sue referenze, o racconti una storia straordinaria, puoi avere la possibilità di essere intercettato da chi sa cosa vuole, se hai un’offerta di prodotti ampia, probabilmente il tuo acquirente tipo è il “curioso” in cerca di offerte.

Per soddisfare le esigenze del primo acquirente serve:

1. Lavorare molto sulla conoscenza del prodotto, sulle sue qualità e sul merito approvato da esperti del settore ed opinion leader
2. Costruire una storia valida, non banale o identica a mille altre. Va bene la favoletta dell’azienda piccola che bada ai processi, ma serve anche qualcosa di più stimolante per generare interesse.
3. Far provare il prodotto con offerte mirate in contesti esterni al web (ristoratori attenti al prodotto, giornalisti, fiere di settore) facendo attenzione a utilizzare strumenti di contatto che portino le persone a trovarti (anche) online. Ce ne sono alcuni davvero funzionali e semplici. Se ti interessa saperne di più possiamo discuterne in privato.

Il tuo scopo principale, per questa tipologia di acquirente, è costruire una storia e riuscire a raccontarla in contesti diversi e funzionali a “spingere” la vendita (anche) online.

Per soddisfare le esigenze dell’acquirente curioso in cerca di offerte, serve:

1. Lavorare molto sul posizionamento dei contenuti
2. Offrire una vetrina prodotti molto ampia
3. Costruire offerte vantaggiose con lo scopo di fidelizzare l’acquirente sul lungo termine con un servizio efficiente

Se sei un piccolo produttore soffri della tua dimensione per delle azioni commerciali importanti, se sei un grande produttore soffri della “frammentazione” commerciale, se vendi vino online conto terzi (facendo magazzino di più etichette) hai bisogno di risorse strutturali per costruire il tuo universo commerciale online lavorando sui margini di vendita in conflitto, o in proporzione, con il produttore. Fine dei giochi?

No. Esistono delle soluzioni per i vari casi, serve capire meglio le condizioni di partenza. La capacità di costruire una rete di “amanti”.

Se pensi sia utile possiamo discuterne.

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