E-commerce Alimentare: Modelli di Vendita Online

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Apr 16

E-commerce Alimentare: Modelli di Vendita Online

Quando si inizia un’attività e-commerce per vendere alimentari online, si pensa subito ad un modello di vendita “da banco” o “a scaffale”.

Le persone che avviano un e-commerce per vendere alimentari online sono convinte che una volta “buttate” le persone dentro un sito web qualcuno, prima o poi acquisterà.

Il ragionamento, in parte è vero, e si basa su una banalissima costatazione di natura statistica. Più persone trovano il tuo sito web ed i tuoi prodotti in funzione delle loro ricerche, maggiori possibilità hai di vendere i tuoi prodotti. Di norma si fissa all’1% il tasso medio di conversione, quindi ogni 100 persone che arrivano sul tuo sito e-commerce alimentare dopo aver cercato, ad esempio, prodotti tipici, 1 di loro compirà un’azione commerciale, acquisto, contatto o intenzione d’acquisto inserendo il prodotto dentro il carrello.

Il problema, però, è che tu NON hai gli stessi capitali di Ebay o Amazon per generare traffico profilato sul tuo sito e-commerce alimentare tali da generare dei volumi di vendita soddisfacenti.

Se analizziamo le ricerche per prodotto, olio extravergine, vino, birra, miele, formaggi, potremmo calcolare un volume di ricerca complessivo di circa qualche milione di ricerca all’anno. Questa quantità di ricerche va analizzata dettagliatamente per comprendere come un buon 30% di esse siano ricerche generiche composte da 1 solo parola di ricerca, tipo: Vino, Olio etc mentre il 70% restante si frammenta in composizione di ricerche tra le 2 e le 3 keywords. Tra queste molto sono ripetizioni di senso, ricerche viziate da nomi che rimandano ad altri oggetti etc.

Cosa voglio dire con questo?

Semplicemente che il traffico di ricerca che probabilmente riuscirai a catturare con il tuo sito web, ammesso che sia perfettamente ottimizzato, che abbia tutti i requisiti per ottenere un ottimo posizionamento online, non supererà mai qualche centinaia di miglia di visite all’anno.

Se generi più di 200.000 visite “uniche” all’anno è perché investi in Google Adwords e perché oltre al web partecipi a delle fiere, hai un punto vendita a cui appoggiarti e promuovi i tuoi prodotti in maniera trasversale.

CONSIGLI PER DEFINIRE UN MODELLO DI VENDITA DI PRODOTTI ALIMENTARI CHE SIA FUNZIONALE ALL’ACQUISTO

Se la domanda di ricerca di prodotti alimentari online ha un volume molto frammentato è perché ancora le persone preferiscono acquistare prodotti alimentari presso i punti vendita e usufruiscono di acquisti online sono per soddisfare delle necessità secondarie principalmente basate su:

Scarsità di prodotto – Se il prodotto, o i prodotti, che offri non sono facili da reperire tramite catene di distribuzione sul territorio, allora la possibilità di riuscire a vendere attraverso un sito e-commerce aumenta in proporzione alla richiesta.

Comparazione prezzo – A parità di prezzo, se il prodotto è accessibile all’acquisto tramite un punto vendita, la motivazione d’acquisto online diminuisce. Il prezzo d’acquisto può NON incidere sulla motivazione d’acquisto solo se i prodotti offerti sono racchiusi in un servizio di vendita personalizzato. Esempio pratico: Cioccolatini con incarto personalizzato per eventi, compleanni, matrimonio, laurea etc. Il prodotto in vendita è un banalissimo cioccolatino, acquistabile ovunque, il servizio di personalizzazione dell’incarto invece è ciò che lo rende appetibile al’acquisto online, semplicemente perché chi vende cioccolatini nei punti vendita NON offre questo servizio o banalmente NON lo promuove come servizio, pur potendolo fare.

Comodità d’acquisto – I siti e-commerce del settore alimentare che vendono di più,in termini di volumi di vendita,  sono sicuramente quelli del comparto vino, a seguire quelli di prodotti biologici, prodotti per il benessere alimentare (senza glutine, energetici, vitaminici, etc ) ed infine prodotti regionali. I venditori più bravi online sono quelli che hanno capito prima di altri che vendere online è prima di tutto un servizio, per cui fondano il loro modello di vendita sull’assistenza all’acquisto, nella comunicazione dedicata da inserire dentro ogni spedizione e nel mantenere attiva una comunicazione dopo il primo contatto. Fanno percepire il vantaggio di avere un supporto efficiente all’acquisto. Quanti di voi mettono cura nell’imballaggio e nel dare informazioni utili sulla preparazione dei prodotti acquistati che le persone troveranno dentro il pacco? Quanti inseriscono una motivazione valida per condividere l’esperienza d’acquisto successiva con altre persone? Quanti invitano gli acquirenti a lasciare dei feedback?

Quello che è necessario comprendere è che il costo di acquisizione di un acquirente nuovo è un investimento che va fatto in maniera coordinata. Non è lungimirante pensare di vendere 1 pacco di prodotti se non si è costruito un percorso che invita la persona a riacquistare. Il guadagno dalla vendita online NON deriva dalla singola vendita ma dalla fidelizzazione dei singoli acquirenti.

COSA DOVRESTE OTTENERE DALLA PROMOZIONE DI UN PRODOTTO ALIMENTARE IN VENDITA TRAMITE IL VOSTRO E-COMMERCE ALIMENTARE

Se utilizzi Google Adwords o Facebook Ads per promuovere i tuoi prodotti alimentari concentrati nell’acquisizione del cliente e NON sulla vendita per guadagnare.

Il primo acquisto è un investimento oneroso che devi sviluppare con lo scopo di renderlo redditizio. Perché NON hai un punto vendita in centro a Roma, ma stai fornendo un servizio on demand a chi ne fa richiesta, e devi convincerlo che puoi offrirgli di più di quello che immagina.

Se non hai clienti fedeli nell’acquisto, avrai sempre il fiatone nel rincorrere gli acquirenti. Le persone DEVONO acquistare da te per il tuo servizio e NON per il prodotto. Perché il prodotto è sostituibile, il servizio è più difficile da sostituire

Quindi, se utilizzi delle landing page d’acquisto concentra il messaggio sul servizio e sull’assistenza, il prodotto per cui sono arrivati da te lo conoscono già e quanto costa. Se concentri le tue forze SOLO sull’offerta di prezzo sarai sempre in concorrenza con gli altri.

Dal primo acquisto in poi costruirai il tuo guadagno, perché un acquirente soddisfatto è il tuo miglior investimento.

UN’IDEA PRATICA DI COSA INTENDO PER MODELLO DI VENDITA ONLINE DI PRODOTTI ALIMENTARI

Hai un’attività commerciale di rustici siciliani e vorresti ampliare il tuo servizio in altre Regioni. Il tuo prodotto di punta è l’arancino siciliano.

Avendo un punto vendita, quello è il primo luogo dove dovrai promuovere il servizio online. In più, dovendo concentrare la promozione online in determinate aree geografiche allora potrai procedere puntando a delle nicchie di ricerca specifiche.

È abbastanza evidente che se vivi in Sicilia difficilmente avrai necessità di acquistare arancini siciliani online, questo perché la distribuzione sul territorio è capillare. Ma se non vivi in Sicilia, la possibilità di mangiare un VERO arancino siciliano che non sappia di polistirolo è diminuisce, ed allora potrebbe avere senso trovare qualche servizio di vendita di arancini originali provenienti dalla Sicilia.

Chi cerca arancini siciliani online principalmente lo fa per conoscere la ricetta e prepararlo in casa. La verità è che se vuoi mangiare un VERO arancino siciliano devi comprarlo da chi lo sa fare, tutte le persone che conosco che si sono cimentate nel farli in casa NON hanno mai raggiunto la sufficienza.

Allora potrebbe avere senso proporre una ricetta originale di arancini e puntare sull’effetto d’esperienza.

“Se ti sei stancato di provare a fare arancini siciliani senza successo, non sprecare altro riso e ragù di carne inutilmente, acquista i nostri arancini siciliani originali preparati con ingredienti di altissima qualità, prodotti poco prima di spedirli a casa tua, sigillati in un pacco refrigerato per mantenere inalterata la freschezza. Una volta aperti dovrai solo friggerli come ti indicheremo. In regalo nel primo acquisto, troverai un aracinotto (strumento per fare la forma di arancino).”

In questo caso il MODELLO DI VENDITA  punta all’acquisizione di acquirente fornendo l’informazione che cercava, la ricetta per fare gli arancini siciliani, ma offrendo un servizio dedicato che punta a entrare in diretto contatto con chi cucina e mostrando come potrebbe ottenere un risultato migliore semplicemente acquistando il prodotto già pronto con ingredienti di altissima qualità.  Dentro il pacco farai trovare:

  • Un arancinotto + la ricetta originale
  • Una bottiglia di olio di semi per friggere
  • Dei panni assorbenti per asciugare il fritto
  • Un menù con altri rustici siciliani che potrai consegnare la prossima volta
  • Spiegazione del servizio catering di rustici a domicilio (per compleanni, ricevimenti, cene con amici)

L’acquisizione dell’acquirente sarà un investimento, ma se manterrai la comunicazione con lui stai certo che otterrai il tuo guadagno. Probabilmente, quando festeggerà il compleanno del figlio/a con gli amici sceglierà il tuo servizio di fritti siciliani a domicilio come servizio catering di rustici.

In questo caso, credi davvero che il prezzo del “prodotto” sia comparabile con altri siti e-commerce?

 

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Consulente e-commerce e vendita online: Daniele Vinci

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Insieme alla mia squadra, di cui io sono il web project manager, curiamo progetti Seo per migliorare la presenza digitale delle imprese online rispetto agli argomenti di loro interesse. Curiamo le attività di promozione attraverso i circuiti di pubblicità online e pianifichiamo le attività necessarie per costruire un progetto commerciale online.

Altri progetti di cui sono parte: Bizzwai.it (Marketplace Alimentare) | Reportnotprovided.com (Report Marketing e Analisi Seo) | 3nastri (Comunicazione e identità grafica)

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