Vendere il Vino Online: Conoscere l’Acquirente

23

Feb 15

Vendere il Vino Online: Conoscere l’Acquirente

Vuoi vendere vino online?

Ti rispondo sinteticamente: [highlight]Devi conoscere il tuo acquirente![/highlight]

Basta questo? No!

Se lo conosci, lo previeni, gli offri quello che cerca, lo convinci della tua offerta e poi lo devi fidelizzare, come una volta faceva il bottegaio con le massaie.

Lo sai come faceva? Offriva assaggi, usava la parlantina, era sorridente e chiedeva sempre feedback sui suoi prodotti.

Una volta, vendere vino online, era relativamente più semplice.

C’era meno concorrenza, le persone che sperimentavano l’acquisto online erano “pionieri” e quindi anche più disposti a spendere per provare l’ebrezza della loro capacità di essere avanti con i tempi.

Erano i tipici acquirenti che non aspettavano altro che gli si ponesse la domanda – Ma questo vino, dove l’hai comprato? – loro molto spavaldamente, rispondevano – L’ho preso su internet, ormai si compra online, sveglia siamo nel 2000 –

Ecco, più o meno queste erano le dinamiche.

La gente acquistava online per spirito di competizione, per sentirsi più innovativi rispetto alla massa.

Oggi, questa tendenza è un po’ cambiata.

Le persone[highlight] cercano ed acquistano online, soprattutto, per comparare i prezzi, per trovare le offerte e per ottenere un servizio.[/highlight]

?Vendere il vino online, oggi, deve rispettare queste condizioni:

Possibilità di scelta > Prezzi vantaggiosi > Servizio Competitivo ed Efficiente.

Se punti solo su una di queste caratteristiche hai minori possibilità di essere scelto tra i punti vendita di vino online.

A farla da padrone, chiaramente, non sono le aziende vitivinicole, ma i market place.

Lo sai perché?

Perché i produttori di vino sono troppo boriosi e fanatici da comprendere il vantaggio di connettersi tra loro e fare forza sul concetto di rete.

Se solo capissero i vantaggi di costruire piattaforme aggregative autofinanziate per generare maggiore convergenza otterrebbero certamente di più di quello che oggi hanno.

I produttori di vino, spesso, sono persone benestanti, che amano il loro prodotto e non vogliono “mischiarsi” con gli altri.

Vogliono essere “scoperti” da amanti del vino e non “promuoversi” commercialmente con un marketing aggressivo.

Hai mai parlato con un produttore di vino?

Hai mai provato a chiedergli come mai non investe online per far conoscere il suo prodotto?

Te lo dico io, non lo fa per 2 motivi principali:

  1. Non capisce bene come funziona il web (per come glielo hanno raccontato)
  2. Non crede che il vino debba essere venduto online, perché il vino va conosciuto ed assaggiato per comprarlo. Sono legati ad una presenza fisica (ndr ed in parte non hanno torto nel dirlo)

Chi investe nella promozione online lo fa timidamente, senza una reale strategia. Si autogestisce e punta principalmente ai “luoghi d’incontro” per conoscere potenziali ammiratori con cui stringere rapporti (anche) online.

Se provi a suggerire della azioni utili per migliorare il posizionamento della loro identità digitale ti rispondono:

  1. Tu hai mai prodotto del vino?
  2. Ti sei mai sporcato le mani in vigna?
  3. Conosci il vino?
  4. Sai quali sono i veri problemi di un produttore?

Di fatto, se non sei “uno di loro” è una colpa.

Non puoi permetterti di suggerire un bel cavolo, perché (secondo loro) non ne hai le competenze e neanche le capacità.

Se provi a capire davvero cosa serve, ti accorgi, che quello che serve è una buona dose di fiducia.

Non hanno fiducia, non credono che si possa vendere il vino come qualsiasi altro prodotto (ndr in parte hanno ragione), ma soprattutto NON spendono 1 solo centesimo se non sanno come recuperarlo.

Quindi, non investono per conoscere i loro acquirenti. Pretendono che qualcuno venga a bussargli in cantina e si innamori del loro vino.

Sai come pensano che questo possa accadere?

Te lo dico io.

Pensano che tutto questo possa accadere in 2 modi:

  1. Un giornalista “amico” che segnala il vino su riviste di settore
  2. Vincendo premi di riconoscimento

Premesso, che entrambe le operazioni hanno comunque un costo e sono valide in un intero piano di comunicazione, credi davvero che tutti possano permetterselo?

E gli altri restano a guardare?

La verità è che tutti gli altri sono troppo piccoli per permettersi anche un solo sito web, figuriamoci una strategia digitale per farsi conoscere.

Ma allora, non c’è speranza e quindi il web resterà una chimera per pochi o solo per imprenditori che investono in strutture digitali tipo market place?

In parte sì, questa è la verità.

Per conoscere i propri acquirenti serve un lavoro strutturato di analisi, attività operative e struttura tecnica.

Un produttore di vino di piccole dimensioni non ha né il tempo, né le risorse per permettersi il costo del web.

Quello che un piccolo produttore di vino può (realmente) fare online è:

  • Avere una presenza digitale, costruendo legami intorno alla sua persona, più che sul suo prodotto, una rete di contatti commerciali dal quale poi generare delle vendite costanti fidelizzando il rapporto commerciale;
  • Creare piccoli eventi nella sua cantina e fornirsi di strumenti adatti alla stampa locale e testate online, per inviare comunicati, fare pubbliche relazioni digitali attraverso social e blog di settore;
  • Partecipare ad eventi selezionati, portando dei gadget ed omaggi del proprio prodotto, attrezzandosi di strumenti di ripetizione e di promozione digitale.

Vuoi sapere come impostare al meglio questo processo?

Seguimi 😉

 

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