Provo a farti una domanda diretta e secca:
Immagina che oggi volessi acquistare dei prodotti tipici alimentari, quale sito ti verrebbe in mente di consultare prima di altri?
La tua risposta è determinata da quello che in termini di marketing si definisce “branding”.
Chi è riuscito a far associare la propria attività online ad un desiderio d’acquisto ha lavorato sul brand del servizio.
Prima di riuscire a creare quest’associazione tra la propria attività online e il desiderio d’acquisto di una categoria di prodotti è necessario far conoscere la propria presenza online e far testare il servizio di vendita.
Per far testare il servizio di vendita serve che tu abbia un’offerta pertinente a quello che le persone stanno cercando.
La domanda (desiderio) può essere diretta o latente.
- Se una persona sta cercando un prodotto specifico è una domanda diretta.
- Se una persona fa delle ricerche generiche o entra sul sito per via di sistemi di profilazione che mostrano annunci semanticamente connessi a quello che la persona cerca, la domanda è latente e va stimolata per ottenere maggiore attenzione.
Esempio pratico:
Esempio di ricerca diretta generica:
Se cerco “Olio extravergine di nocellara” sto cercando un tipo di categoria di prodotti che appartiene a questa varietà d’olio extravergine.
Molto probabilmente chi fa questa ricerca è interessato a scoprire le offerte dei produttori e le tipologie di prodotto.
Esempio di ricerca diretta specifica:
Se cerco “Olio extravergine biologico nome_prodotto” sto cercando un prodotto specifico.
L’intenzione di chi sta facendo questa ricerca è molto specifica e la probabilità che abbia desiderio d’acquisto aumenta.
Esempio di ricerca con domanda latente:
Se sto cercando “Cosa vedere a Firenze” e all’interno del contenuto, o in maniera correlata, trovo la presentazione di un olio extravergine toscano e mi incuriosisce a punto da entrare nel sito. Ho risposto a quella che è una domanda latente.
In quel preciso momento non stavo cercando quel prodotto, ma sono comunque interessato ad approfondire perché fa parte dei miei interessi.
Chi arriva su un contenuto in questo modo ha bisogno di essere “emozionato”. In quell’occasione non compirà nessuna azione di acquisto. Il desiderio è troppo basso per convincerlo a provare il prodotto, ma ci sono buone probabilità che memorizzi il sito, se questo è riuscito a trasmettere un’emozione o a offrire un reale motivo di ritorno.
Come si stimola il desiderio d’acquisto di cibo online per le 3 tipologie di ricerca prese come esempio.
Nel primo caso, il prezzo è determinante per generare interesse.
La persona che visita più siti sta cercando delle offerte di prodotto e controllerà anche la proposta economica più interessante.
In questo caso, oltre un’eccellente presentazione del prodotto e soprattutto del servizio di vendita, stimola l’interesse a ritornare sul tuo sito con un’offerta vantaggiosa.
Un’offerta vantaggiosa NON è uno sconto del 5% (come fanno in molti siti che ho visitato).
Un’offerta vantaggiosa può essere fatta sulla prova d’acquisto.
Non ti fidi di me e del mio prodotto, allora ti invito a lasciarmi un tuo recapito per inviarti una prova campione.
Nel secondo caso, la ricerca è più specifica rispetto alla prima.
La persona conosce il prodotto, l’ha già visto, o ne ha sentito parlare. Probabilmente lo ha assaggiato o è fortemente interessata a provarlo.
In questo caso, avrai maggiori possibilità di vendita se oltre ad un prezzo in linea con la concorrenza saprai presentare bene i vantaggi del tuo servizio di vendita ed assistenza.
In questi casi, avere un formula di assistenza all’acquisto in tempo reale, offrire reso gratuito del prodotto e fornire in maniera sintetica, chiara e trasparente il processo di acquisto diventa una forte leva di convincimento all’acquisto sul tuo sito.
In alternativa, se troveranno lo stesso prodotto su un marketplace, probabilmente si affideranno a quel servizio per acquistare, perché agli occhi dell’acquirente medio, il marketplace offre delle possibilità di garanzia migliori rispetto al singolo venditore/produttore sconosciuto.
Il semplice fatto di poter lasciare un feedback, anche negativo, in caso di non gradimento del prodotto, induce le persone a scegliere un marketplace per l’acquisto di prodotti.
Come fare per non farti scavalcare da un servizio offerto dai marketplace:
- Offrire un servizio di garanzia sul prodotto
- Raccogliere più feedback possibili dagli acquirenti
- Essere presente attivamente con un tuo profilo personale sui social
Questo non significa che devi fare spam, ma essere presente in modo intelligente. Partecipando alle discussioni tematiche. Associando la tua persona al tuo servizio servizio ed alla tua attività. La presenza social non ti garantisce maggiori vendite, ma ti permette di essere contattato più facilmente prendendoti come uno dei punti di riferimento per il settore di appartenenza della tua attività commerciale.
Inoltre, se ne hai la possibilità, in termini di tempo e risorse, essere presente sui marketplace ti permette di non perderti delle occasioni di acquisizione clienti con cui puoi mantenere dei contatti e far conoscere il tuo prodotto ed il tuo modo di essere
Nel terzo caso di ricerca, dove la persona non ha desiderio di acquisto, ma arriva sul sito da uno stimolo differente
Se sei riuscito a stimolare interesse verso il tuo contenuto, tramite un banner, un contenuto editoriale o semplicemente tramite una campagna advertising su Facebook Ads o Google Adsense, allora hai già compiuto un passo decisivo
Ora, però, serve riuscire ad offrire una motivazione valida per presentare il tuo prodotto e stimolare la persona a ritornare sul sito quando penserà e/o avrà voglia di comprare quel prodotto.
Lavora meglio sulle immagini. Falle meno asettiche. Non esporre prodotti, ma presenta il cibo come se dovessi far innamorare qualcuno 😉
Se riesci, usa breve presentazioni video. Presenta le caratteristiche del prodotto attraverso una ricetta veloce. Racconta il territorio dove nasce. Mettici la faccia nel presentare i tuoi prodotti.
Cerca di rispondere alla domanda: Perché mi devo fidare di te?
Gli errori più comuni nel vendere cibo online
Esporre prodotti in vetrina senza approfondimenti multimediali
Non ottimizzare i contenuti per le ricerche sui motori di ricerca
Non avere un piano di marketing sul servizio
Vendere i prodotti alimentari come farebbe un supermercato
Promuovere il proprio sito e prodotti SOLO su Facebook in forme più o meno personali
Non usare un blog che racconti il valore della propria storia
Porsi come un’azienda e non come una persona
Tu non sei un supermercato, né un grossista.
Sei un selezionatore di bontà e offri la tua conoscenza per migliorare l’acquisto. Questo devi rappresentare come offerta a margine dei tuoi prodotti.
Le persone devono percepire il più importante dei vantaggi che stimola il desiderio di acquisto del cibo online: Selezione.
Immagine di copertina tratta da Bizzwai
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